产品卖点那么多，哪个才能打动消费者

如果某公司要推出一款新产品，你问产品负责人我们的产品有什么卖点？他肯定洋洋洒洒给你说上一大堆，一天一夜都说不完，身上全是卖点，感觉这是世界上最牛的一款产品，比苹果还具有颠覆性。毕竟自家生的孩子，哪哪都好，怎么看怎么顺眼。然而，说完之后，你却一脸懵逼，一个都没记住。连你都记不住，消费者能记得住吗？在这个信息爆炸的时代，人们哪有那么多时间听你啰嗦，而且消费者的大脑记忆是有限的，他唯一能记住的，是今天要发个朋友圈，要去哪个网红餐厅打卡。所以一定要记住：不要想着把所有卖点都堆上去，广告诉求一定要单一，聚焦在一两个主要卖点上，独特的卖点，就是你区别于对手的核心竞争力。王老吉有那么多功效，清热解毒、解渴、提高免疫力，但你唯一记住的，就是能预防上火，因为它的广告诉求很聚焦，“怕上火，喝王老吉”。

那么问题来了，怎么找最主要的那个卖点呢？为了这个问题，老板、产品部、市场部争得脸红脖子粗，也没争出个所以然来。产品卖点不是企业想出来的自嗨点，需要运用科学的方法分析出来，下面扯姐讲6个比较靠谱的方法。

1.利用大数据分析

网上的数据一大堆，你可以去找一下产品相关行业的数据报告，对目标群体进行分析，了解他们的需求。我们拿百度指数来举栗子，你可以通过趋势研究、需求图谱、人群画像分析目标群体的潜在需求。比如你输入“化妆品”，通过“趋势研究”，可以看出最近搜索化妆品的趋势变化。点击“需求图谱”，你可以看到用户最关心哪些问题，比如化妆品有哪些品牌、排行榜等。点击“人群画像”，你可以了解用户集中在什么地区、年龄、性别等信息，可以看出，咱广东的女孩子是最爱美的。好了，现在你可以删掉一些跟用户需求无关的卖点了。

2.和销售员聊聊

为什么要找销售员聊呢？不是让你跟他学习金牌沟通话术，而是因为销售员每天都奋战在一线，和消费者打交道，所以他们最懂消费者的想法，必须懂啊，不懂这个月的业绩就完不成。仅仅靠对网上数据的分析，不一定能准确把握市场，所以没事你就逮住销售员来问问，大不了牺牲几根烟就是了。这时候，你要像问一个前辈那样毕恭毕敬：“我们的消费者一般最关心哪些问题？对什么最感兴趣？他们最讨厌什么？”然后你就可以在列表上又划掉一些没用的卖点了。

3.分析竞品

在同质化泛滥的市场，任何行业，都不只你一款产品，所以，不能光忙着自顾自地自嗨，你得了解竞品，在网上搜集他们的资料，去他们的官网看看，把能找的资料都找出来一一分析。甚至你还可以勇敢一点，伪装成顾客，打电话和他们的销售聊聊，我不是让你当卧底，是为了让你更充分地了解竞品，他们好在哪里，缺陷是什么，我们可不可以完善它，从而找出产品的差异化卖点。一番对比之后，你就可以删掉几个和对手雷同的卖点了。

4.和消费者沟通

上面已经删了差不多一半卖点了，个个都是想要突出的点啊，好难取舍！现在我们进行最严峻的考验，直接和客户沟通，最好是面对面沟通，微信和电话都没有当面沟通效果好。你可以问问他们生活中有些什么痛点，他们最关心产品的哪些地方，希望产品能够拥有什么功能，想要达到什么样的体验，在这过程中，你要把他们的反馈记录下来，作为产品改进的依据。这一番沟通之后，就剩下2/3个卖点了。

5.按需求综合排序

前面我们说了广告诉求要单一，所以还得进行筛选，直到剩下1个为止。我们可以通过市场、需求、频次对卖点进行排序，找出综合程度最高的那一个。拿一款高端儿童浴盆举个栗子，它有3个卖点：1、可折叠，不占地方；2、方便携带，可带到海边玩水；3、孩子长大后，可做收纳盒放玩具。针对卖点1，现在房价贵得一笔，大多数家庭都是住的小户型，儿童浴盆最好不占啥空间。针对卖点2，很多家庭都不在海边，也很少去海边旅游，去海边也不会在盆里玩水啊。再看卖点3，妈妈早就给孩子买好收纳盒了，等孩子长大，玩具都扔掉了，也用不着收纳，不过一旦利用起来，每天都可以装。我们做成表格来分析：可以看出，不占地方这个卖点，市场大，需求强，频率高，这样一来，核心卖点就找到了。

6.市场测试

即使这样，也不敢保证投入市场就绝对有效，因为市场变化贼溜快，等你产品投入市场时，已经是几个月甚至一两年后的事情了，消费者的需求可能已经变了，就好像你今天还吃火锅，明天就换成韩国寿司了。所以，一定要进行测试，根据市场的反馈效果，调整卖点，对产品进行优化升级，以更加符合消费者的心意，而且这个测试是长期性的，任何事情都不可能一劳永逸。连国际4A奥美用了几十年的logo，都知道顺应时代潮流，换一个更加国际化的，我们也应该懂得变化才对。

这几个方法看起来简单，但真要做起来还是挺费劲的，不能走进市场和目标用户沟通，做出来的方案自然打动不了人但一旦你认真执行下来了，效果肯定是立竿见影的。