消费者为啥感受不到你产品的价值？

今天扯姐刷了一下微博，发现最大的热点是，杜海涛和沈梦辰结婚的事，你听了肯定无动于衷，甚至会问沈梦辰是谁？一来：咱公众号的粉丝大都是品牌爸爸，相比明星，对经营管理、财经资讯更感兴趣。二来：是打开的方式不对，如果我要是说湖南卫视的俩主持人要结婚了，你马上就能get到了。这就是今天要讨论的话题：有的产品卖点那么好，把自己都感动哭了，但为啥消费者却完全感受不到呢？就像晚会上经常玩的“做动作猜成语”游戏，你熟练地比划了一个“井底之蛙”，本以为很简单，结果同伴半天都猜不出来，你只能在一旁干着急。这就是典型的以自我视角去考虑问题，以为自己这样想，别人也会这样想。

这主要是因为我们总是站在自己的视角去写产品文案。比如一款智能产品，可以大大节省时间，让人们的生活变得更便利，为了宣传这个卖点，你可能会写道“随心所欲，乐享生活”。你觉得这句广告语完美诠释了你的产品的伟大。但是消费者就会看得一脸懵逼，有多随心所欲？怎么个乐享法？脑袋中完全没有任何画面，文案看似很唬人，但仔细一推敲，就发现没啥实际价值，并没有给出产品的优势和购买理由，只是在用一些空洞的词来掩盖创意和思考的懒惰。我们总是这么想当然地用自我视角，去代替消费者视角，所以就会造成信息传递的偏差，形成空喊口号的广告语，其实这样写烂得不能再烂了，但是很多企业却很喜欢用。我们一直在强调自己要展现什么，而忘了要让消费者感受到什么，所以才会写出自嗨式的文案，自己感动自己，自己麻痹自己。感动自己没用，要感动消费者才行，只有他们感受到了产品的价值，才会产生购买的欲望。

那怎么才能避免自嗨，让消费者感知到我们的产品卖点呢？简单点说，就是要用消费者听得懂的、直观的语言去描述产品，让消费者真正感受到产品卖点的价值。下面扯姐分享几个方法：

1、写出画面感

有画面感的文案，更容易调动人的感官，引起消费者的积极联想。要想写出画面感，就要多用动词和名词，少用形容词，因为抽象的形容词会扼杀想象力，让人无法具体地感知事物。比如我说一个女生很漂亮，你可能感觉不到到底有多漂亮，但是我说她长得像迪丽热巴，简直一个模子刻出来的，你是不是马上就有画面了？那确实挺漂亮的。同样都是写旅行，你可能会写“自由生活，乐在途中”。别人却是这样写的：
你写PPT的时候，
阿拉斯加的鳕鱼正跃出水面，
你研究报表的时候，
白马雪山的金丝猴刚好爬上树尖，
你挤进地铁的时候，
西藏的山鹰一直盘旋云端……
一下就能看出谁优谁劣，你现在恨不得马上背起包，来一场说走就走的旅行。

2、多用数字

人天生对数字比对文字敏感，数字能够更清晰地描述一个产品，可以帮助用户更好地理解，即使一个数学白痴，也能认出来12345来。所以在文案中，要多用阿拉伯数字，少用中文数字。比如，你单纯说一个人很高，和说这个人有1米9，你说哪个更有说服力？肯定是后者。苹果第一代iPod容量比较大，如果让你来写，你可能直接把卖点当文案：超大容量，乐动人生。看人家苹果是怎么写的：把1000首歌装到口袋里。是不是一下就能感受到容量到底有多大了？

3、利用参照物

当一个新事物出现在我们面前时，我们无法准确地感知，但如果利用我们熟悉的事物作为参照，瞬间就能理解这个未知事物，产生具体的联想，迅速理解产品的卖点和价值。一个美女跟一个丑女比，她是美女，但跟另一个更漂亮的人相比，她可能也是一个丑女。比如南孚出了一款迷你充电宝，比任何充电宝都要小巧，可以随身携带，为了宣传这个卖点，就拿一支口红作为参照物，一目了然，消费者一看：哇！真的好小。

4、说出产品带来的利益

在描述产品时，千万不要只是列出自己的卖点，不然你说了一大堆，消费者都不知道这产品到底有多好，对我有什么好处。所以一定要说出产品带给他们的实际利益，一个不能带来好处的产品，消费者是不会买的。说什么“超长续航”，不如直接说，可以连续看视频10小时。智联招聘的广告语，不是简单地喊洗脑口号“找工作，上智联”，而是与消费者实际利益挂钩：“为自己谈个好价钱，生活里再也不关心价钱”，告诉消费者，我能让你多谈点工资，消费者一看，这敢情好。

5、少用专业术语

很多人写文案，为了显示自己很专业很有研究，会用一些专业术语，却忘了你面向的是大多数人，不是所有人都是这方面的行家，这会增加消费者的理解难度。产品文案，最切忌用专业术语，一个陌生的概念，会让人产生距离感，自然不会增加消费者的好感。你说一大堆汽车专业名词，车主根本不想听，他只想知道油耗大不大，百公里加速要多少秒。当然也不能用生僻字，尽可能用简单易懂的语言，简单到连小学生都能看懂的程度（现在的小学生都很厉害的），这样才能减少消费者理解障碍，迅速知道我们的产品到底有多好。

有了上面这些方法，就不怕你讲的卖点打动不了消费者了。千万不要说那些大品牌都不说人话呢。那是因为人家的品牌历史悠久，品牌印象已经深入人心，只需要通过有调性的文案去塑造品牌形象就可以了，所以比较任性。