1块钱的冰淇淋如何帮宜家赚10亿的?

2018-06-12 小李白家族 17970

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宜家可以说是家具的代名词,作为全球最大的家具品牌,它一年的营业额能够达到10!个!亿!但是……扯姐要说但是了,你很难想象撬动这10个亿大生意的,竟然是一支价值1块钱的冰淇淋。
先跟扯姐来看一个数据,在宜家的畅销榜中,排TOP1的不是沙发、座椅,而是这支好吃到舔手指的甜筒。仅2015年,宜家中国就卖出1200万支冰淇淋,让人怀疑这是一家被耽误的餐饮公司。你去超市随便买个冰淇淋也要好几块,哈根达斯就更不用说了,宜家怎么会傻到做这亏本生意?天下没有赔本的买卖,宜家当然不会做背锅侠,这里面其实隐藏着一个重要的营销理论——峰终定律。

什么是峰终定律呢?人们对某件事情的印象,往往只能记住高峰时和结束时的感觉,而其他好与不好的体验,完全像喝断片了一样。比如说,去星巴克喝完咖啡后,问你感觉肿么样?你说服务员态度很好,环境很优雅,走的时候服务员还给你行注目礼,却忘了刚才你排队脚都站肿了,价格还贵得要死,差点连位子都没有。而宜家更是把峰终定律玩得很6。虽然店里服务员很少,买个东西走老长,还得自己从货架上拿下来,像吃自助餐一样,但它好看的羊毛毯、好吃的瑞典肉丸、出口处1块钱的冰淇淋,却带给你各种小惊喜,让你瞬间忘记不愉快的购物经历。所以,只卖1块钱的冰淇淋看似赔本,却提高了在宜家购物的“终”体验,成为宜家的一个服务标志。看似微不足道的“小便宜”,却增强了顾客黏性,让你很愿意为宜家买单。

峰终定律是服务界一个很牛X的理论,顾客的购物体验怎么样,下一次是否再次光顾,很大程度上都靠它。但是很多企业还没意识到这个问题,觉悟性还不够高,白白流失了很多顾客。那如何制造这种峰终体验呢?

首先,可以制造仪式感。

比如说你求婚,你肯定得准备好戒指,挑一家高档的餐厅,然后跪在地上说些肉麻的话,不然女方就会觉得你太草率没诚意。很多做培训的机构,在学员结业时都会办一个结业典礼,还会颁发结业证,让学员觉得这跟当初幼儿园毕业一样隆重,这钱没白花啊。苹果是最会搞仪式感的品牌了,一会儿假装新产品泄密了,一会儿搞个新品发布会,价格还卖得老高,其目的就是要刺激消费者的购买欲,让果粉们觉得用苹果是一件很有面子的事情,从而达到饥饿营销的效果。现在很多商家会为顾客办理会员或VIP,VIP还分一般VIP和尊贵VIP,定期举办一些会员活动,其实就是一种仪式感的打造,让顾客感觉自己受到了足够的重视。

其次,就是体验感的制造。

本来只是一次简单的消费,但因为加深了体验感,给了消费者更多想象的空间,这就成了一次不平凡的消费体验,消费者就会不自觉地向你竖起大拇指。海底捞的服务模式是全国公认的,排队时免费做美甲,扎头发的皮筋、给手机的防水袋等各种贴心服务,是海底捞的“峰”体验,出门时送的薄荷糖和90度的鞠躬,是它的“终”体验。这些都是你在其他地方吃火锅享受不到的,它给了你一个愉快而难忘的消费体验,所以即使排再长的队还是有那么多人愿意去吃,而海底捞也成为业界的一个金字招牌。

所以,抓住这些峰值和关键瞬间,注重消费过程中峰终体验的打造,就能提升消费者的黏性,对你忠诚无比,那么,像宜家这样创造销量10亿的神话也不是不可能的。

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